Qualicorp (QUAL3) elevaçãopara 'neutro' pelo Goldman Sachs

O Goldman Sachs alterou a recomendação da Qualicorp (QUAL3) de venda para neutro, elevando o preço-alvo de R$ 2 para R$ 2,50. A mudança reflete um otimismo crescente do banco em relação à estabilização da base de associados da empresa e à sua capacidade de gerar fluxo de caixa. Às 10h16 (horário de Brasília), as ações da companhia apresentavam alta de 2,23%, negociadas a R$ 2,75.

Analistas do Goldman Sachs observam sinais de moderação gradual na tendência de adições líquidas negativas da Qualicorp. A expectativa é que essa melhora se torne mais evidente a partir do 3º trimestre de 2025 (3T25), com uma taxa de churn (cancelamento) potencialmente controlada, ajustada sazonalmente.

Mudanças Estratégicas e Geração de Fluxo de Caixa

Essa perspectiva positiva é atribuída a implementações estratégicas recentes pela equipe de gestão da Qualicorp. Entre as principais mudanças estão o redesenho do modelo de remuneração da força de vendas, com foco em retenção e maximização do lifetime value (valor do cliente ao longo do tempo), e uma maior seletividade na aceitação de novos contratos.

O banco também ressalta a força contínua da Qualicorp na geração de fluxo de caixa livre (FCF). Projeções indicam R$ 208 milhões para 2026, o que equivale a um yield de 27%, sustentado por boa lucratividade e baixos investimentos em capital (CAPEX) e necessidades de capital de giro.

Gráfico indicando a recuperação da base de associados da Qualicorp (QUAL3). — Representação visual da recuperação da base de associados.

Desafios nas Margens e Provisão para Devedores Duvidosos

Apesar do cenário favorável, o Goldman Sachs mantém atenção às tendências de margens no médio prazo. Houve um aumento significativo nas despesas com Provisão para Devedores Duvidosos (PDD) e contingências nos últimos 12 meses. Esse fenômeno é impulsionado pela crescente judicialização no setor de planos de saúde, incluindo cancelamentos unilaterais e revisões de normas da ANS (Agência Nacional de Saúde Suplementar) sobre inadimplência.

O cenário-base do banco prevê moderação dessas despesas em 2026. Contudo, a persistência da pressão nessas áreas, somada a pagamentos de comissões superiores ao esperado, pode representar riscos às margens Ebitda sobre o custo de aquisição de clientes (CAC). A margem Ebitda é calculada como a relação entre o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciações e amortizações) e a Receita líquida.

Erosão da Base de Afinidade e Oportunidades em PMEs

A Qualicorp tem enfrentado uma significativa deterioração em sua base de associados por afinidade, que encolheu quase pela metade desde o final de 2021. Isso se deve, em grande parte, à oferta mais restrita desse tipo de produto regulado pelas operadoras de planos de saúde.

Nesse contexto, o banco observa uma aceleração nas vendas de produtos voltados para pequenas e médias empresas (PMEs). Essa estratégia é vista como uma oportunidade de atingir um Mercado mais amplo e atrair clientes de varejo com ofertas de maior flexibilidade em reajustes de preço.

“Apesar de este ponto [erosão da base de afinidade] continuar central na tese de investimento, notamos que a Qualicorp tem conseguido atenuar o problema até agora, principalmente pela melhora nas taxas de churn”, afirmam os analistas.

Estratégias para Crescimento da Base e Custos de Aquisição

A gestão da Qualicorp tem focado em aumentar o número de novos associados (gross adds) por meio de parcerias comerciais e acordos de exclusividade, como os firmados no 2º trimestre de 2025 (2T25). Entretanto, essa abordagem tende a elevar os Custos de aquisição de clientes (CAC), devido a investimentos em marketing, incentivos a corretores e pagamentos antecipados em contratos de exclusividade. A projeção é que o CAC represente 10,7% das receitas líquidas nos próximos 12 meses e cerca de 13% no longo prazo, um aumento em relação aos 8% do ano anterior.

Espera-se que essas iniciativas impulsionem a recuperação da base de afinidade em 2026, uma demanda antiga de investidores. O 3º trimestre de 2025 (3T25) será um período crucial para testar essa estratégia, pois tradicionalmente concentra ajustes em planos por afinidade e aumento do churn. O Goldman Sachs projeta, de forma conservadora, uma redução de 20 mil vidas no trimestre, uma melhora significativa em comparação às reduções de 83 mil e 36 mil vidas registradas nos 3T24 e 3T23, respectivamente.